站在当下回头看2016年，无论是对汽车后市场行业、石家庄这座城市，还是曾经在邢台当老师的赵继璞来说，都是一个重要转折点。

经过近20年的发展，以2016年为起点，中国汽车后市场(维修保养市场)正式进入第四阶段，即更加重视线下服务能力与线上互联网技术的深度结合。

这一年，发改委、交通运输部先后出台相关政策，确保维修技术信息公开，保证市场充分竞争，为独立第三方维修企业提供市场机会。

官方数据显示，2016年6月，石家庄成为河北省汽车保有量唯一超过200万辆的城市。这意味着，石家庄汽车后市场将迎来更大的发展空间。

不过，那时的赵继璞或许还想不到，这些和自己有什么关系。但同样在这一年，即将进入而立之年的赵继璞在老家临西县开了人生第一家汽修门店，从此开启了在汽车后市场跌跌撞撞的逐浪旅程。

5年逐浪之旅，牵手天猫养车

大学本科、体育特长生、85后，当这三个标签和汽修行业联系到一起时，任谁都会觉得有些不可思议。而赵继璞入局汽车后市场的原由，也多少有些戏剧性。

2016年，赵继璞还在临西县过着安稳的生活。因为经常洗车，慢慢地跟店里的一位技师熟了起来，从他那里得知了养车的一系列事。一方面想多赚点钱，一方面出于对汽车的喜好，赵继璞决定与这位技师合伙开店。

谁知门店开了仅仅三四个月，负责技术的合伙人便抽身离去。无奈之下，赵继璞不得不边干边学，甚至还让家人跟着洗车擦车，受了不少的罪。后来一个契机，赵继璞做出了人生中另一个至关重要的决定：离开熟悉的家乡，北上石家庄，背负95万贷款，加盟当地某连锁品牌。

尽管几乎是从零开始，2018年年底前，赵继璞已经在石家庄开了四家门店。然而，这时的他却经历了三个月的迷茫期，“不知道自己要做什么，不知道接下来该怎样实现突破。”那段时间，他把自己关在宿舍里，不让任何人打扰，读了很多书，反复思考自己和门店的未来。

随着慢慢对石家庄本地市场、对整个行业有了更深的了解，赵继璞越来越认识到，线上线下深度结合，从区域性连锁迈向全国性连锁，是未来必然要走的路。

机遇总是留给有准备的人。2020年4月17日，天猫养车位于张家港的8家加盟门店盛大开业。赵继璞连同爱人邱晨及其他两位合伙人，连夜驱车奔赴张家港。当晚，赵继璞认识了天猫养车门店发展总监许贺军，深入交流两个小时，开始筹备加入天猫养车的计划。得知北边市场还没有涉及到，赵继璞果断表示自己要干。

紧接着，6月28日，车百晟门店与天猫养车正式签约，成为首批加盟店。7月底开工改造，历经50天，车百晟7家门店全部改造完毕，9月9日正式开业。从此，赵继璞一跃进入了汽车后市场的全新赛道。

进厂台次、毛利、运营效率全面提升

加入天猫养车后，车百晟迎来了质的变化，工位利用率、车辆进厂台次(业务量)、毛利、进店的车辆档次、运营效率等方面，无一例外得到大幅提升。

工位利用率提升：此前，车百晟门店内部布局有些不合理的地方，很多使用面积被无端浪费。在天猫养车的指导下，车百晟不仅升级了门店装修风格，还重新规划了门店布局，在不新增门店或拓展门店面积的情况下，将7家门店的总工位由原来的31个提升至51个，工位利用率提升了64.5%。

 

▲加盟天猫养车后，车百晟门店实现升级

 

工位的增加主要是洗美工位的增加，比如联盟路门店由原来的5个工位提升到10个工位，其中洗美工位增加了4个;和平路门店由原来的6个工位提升到9个工位，增加了3个洗美工位。由于洗美工位相比维保工位的毛利更高，如此以来，门店的整体毛利也得到进一步提升。

车辆进厂台次增加：2020年3-8月份，车百晟门店进厂台次为7691。加入天猫养车后六个月的时间内，即从2020年9月份到2021年2月份(受疫情影响，1月份几乎没有营业)，车百晟门店进厂台次飙升至30040，较之前半年几乎翻了两番。流量增加的同时，天猫养车还帮助车百晟进一步提升了毛利。

门店毛利率提升：加入天猫前，车百晟和大多数门店一样通过储值卡锁客，对毛利率影响很大，客户体验还不好。加入天猫养车后，有了更好的消费者信任，车百晟果断砍掉了储值卡，推天猫养车199会员卡。得益于会员卡的综合设计，不仅留客效果更好，平均毛利率还提升至61%。而以2020年12月份的单月营收来看，加入天猫养车后，门店毛利实现了翻倍。

车辆档次的提升：得益于天猫在亿万用户心中的品牌效应，车百晟的女性车主、年轻车主明显增多，并成功实现了从中低端市场向中高端市场的跨越。数据显示，加入天猫养车前后半年，奥迪、奔驰、宝马等高档车的进厂台次从278增加至近3300，整体增加了近12倍。哪怕是以加入天猫养车后每月平均进厂台次来算，也接近于加入天猫养车前半年总进厂台次的2倍。

运营效率提升：2020年以前，车百晟就尝试过做运营工作，为此设置了11个人的运营中心，专门负责客服、营销等业务，每个门店还设置了1个专门的库管。但由于缺乏行业经验和专业知识，人力成本投入很大，效果却不尽如人意。

 

▲每周一举行店长会议，运营管理规范化

 

加入天猫养车后，运营团队帮助车百晟重新梳理团队架构，将7个库管全部撤掉，将11人的运营中心压缩至4个人的规模，还推动前台接待转型为SA，实现了人力成本的优化。天猫养车运营小二(城市运营专员)会深度参与门店日常运营，帮助门店补齐运营短板，提升门店运营效率。

“标准、透明、有保障”

天猫养车之所以能赋能门店，在于深刻洞悉了汽车后市场的行业痛点，依靠“标准、透明、有保障”三大法宝，帮助门店解决了配件质量参差不齐、价格信息不透明、门店服务技术偏低和售后保障体系不完善四大难题，从而赢得了消费者的信任。

汽车后市场不同于常规商品零售和常规服务零售市场，有非常特殊的属性及交付服务需求。对门店来说，依托线下与消费者有效交互、提供高品质服务是保留客户的根本。但由于专业能力、财务能力等方面的限制，除了4S店外，区域性的连锁加盟门店很难制定统一的服务标准，而且即便是制定了相关标准，也很难统一执行。

不同于区域性的连锁品牌，天猫养车制定了一套标准的服务流程，从接待到洗车、从维修到店面管理，每个环节都有一套SOP标准。在落地执行方面，天猫养车会通过钉钉群、云课堂、店内实训等不同方式，帮助加盟门店进行人员培训，包括店长培训、员工培训、员工认证三个级别。

 

▲天猫养车技术专家为门店员工提供专业培训

 

以技术认证为例，以往，没有标准的时候，技师的认证升级几乎是凭感觉。如今，要想认证升级需要通过线上云课堂去学习。理论通过后，天猫养车技术部会通过远程视频监督技师的线下服务，符合SOP标准的话才会通过认证。对员工来说，有了可预期的晋升空间，工作积极性调动起来。对老板来说，管理变得更简单，有据可依。

依托新康众在汽车后市场领域强大的供应链能力，天猫养车在全国范围内建立了统一的采购体系，旗下所有加盟门店都可以通过F6系统完成零配件采购，价格统一、公开、透明，并保障正品行货。客户报价结算、采购、出入库、财务流等都在线上操作完成，整个操作流程可视化，便利门店的同时，最大化提升客户体验。定价统一后，各连锁门店的营销活动也实现了统一。

众所周知，售后能力是提升高品质服务的重要一环。然而由于供应链、财务等因素的限制，本地连锁或夫妻店等第三方服务提供商的售后能力天然存在短板。“几万块钱我可以赔，几十万我可能就赔不起了。”依托新康众完善的供应链体系，并通过和中国人保等保险企业开展创新合作，天猫养车为加盟门店提供了强有力的售后保障。

“把养车当成事业去做”

加入天猫养车后，赵继璞开始接触到全国范围内优秀的人才，和他们一起交流经营方法、探讨行业方向。随着朋友圈的扩大、接触人群层次的提升，邱晨发现，赵继璞的格局明显大了很多。

今年1月疫情期间，车百晟8家门店全部停业。一个严峻的问题出现在几个合伙人面前：近一个月的时间没有流水，怎么发工资?

会议上，邱晨和其他合伙人的意见高度一致，即“按照政府的补贴标准，每个人发放基本生活费就可以了。”然而，赵继璞却坚持要发放全额工资，并明确表示“封到什么时候发到什么时候”。在赵继璞的坚持下，车百晟成了石家庄疫情期间唯一一家发放全额工资的汽修门店。

不仅如此，车百晟还利用疫情“封城”的机会，补齐培训上的短板，坚持锻炼、学习，为复工做好充足准备。

 

▲疫情期间，员工坚持日常学习

 

▲疫情期间，员工复习日常工作

 

▲疫情期间，员工在宿舍里坚持学习

 

同时，赵继璞再次思考业务和发展方向，越来越坚信“养车这个事情一定是要有格局的人去做”，“要把养车当成事业去做”。

从在县城开第一家店创业，到背负95万负债来到石家庄;从加盟地方连锁品牌，到创建自有品牌车百晟，直到成为天猫养车首批合作伙伴;一路走来，赵继璞一直坚信品牌的力量，从一个汽修行业的小白变成了行业新模式的引领者。

 

▲天猫养车(石家庄)举行团建活动，增强凝聚力

 

如今，身边的朋友、同学纷纷找上他，想要他入股一起做天猫养车。他也在尝试往外走，去石家庄周边乃至更远的地方开店或帮助别人开店。“我深信这个品牌会给我带来希望，让我看到这个行业美好的未来。”面向未来，赵继璞满怀信心，期待着和天猫养车一起，开创一片更广阔的市场。