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可怕!加入天猫养车仅半年,门店高档车进厂台次猛增12倍!
日期:2021-03-25文章来源:汽车E时代作者:汽车E时代

站在当下回头看2016年,无论是对汽车后市场行业、石家庄这座城市,还是曾经在邢台当老师的赵继璞来说,都是一个重要转折点。

经过近20年的发展,以2016年为起点,中国汽车后市场(维修保养市场)正式进入第四阶段,即更加重视线下服务能力与线上互联网技术的深度结合。

这一年,发改委、交通运输部先后出台相关政策,确保维修技术信息公开,保证市场充分竞争,为独立第三方维修企业提供市场机会。

官方数据显示,2016年6月,石家庄成为河北省汽车保有量唯一超过200万辆的城市。这意味着,石家庄汽车后市场将迎来更大的发展空间。

不过,那时的赵继璞或许还想不到,这些和自己有什么关系。但同样在这一年,即将进入而立之年的赵继璞在老家临西县开了人生第一家汽修门店,从此开启了在汽车后市场跌跌撞撞的逐浪旅程。

5年逐浪之旅,牵手天猫养车

大学本科、体育特长生、85后,当这三个标签和汽修行业联系到一起时,任谁都会觉得有些不可思议。而赵继璞入局汽车后市场的原由,也多少有些戏剧性。

2016年,赵继璞还在临西县过着安稳的生活。因为经常洗车,慢慢地跟店里的一位技师熟了起来,从他那里得知了养车的一系列事。一方面想多赚点钱,一方面出于对汽车的喜好,赵继璞决定与这位技师合伙开店。

谁知门店开了仅仅三四个月,负责技术的合伙人便抽身离去。无奈之下,赵继璞不得不边干边学,甚至还让家人跟着洗车擦车,受了不少的罪。后来一个契机,赵继璞做出了人生中另一个至关重要的决定:离开熟悉的家乡,北上石家庄,背负95万贷款,加盟当地某连锁品牌。

尽管几乎是从零开始,2018年年底前,赵继璞已经在石家庄开了四家门店。然而,这时的他却经历了三个月的迷茫期,“不知道自己要做什么,不知道接下来该怎样实现突破。”那段时间,他把自己关在宿舍里,不让任何人打扰,读了很多书,反复思考自己和门店的未来。

随着慢慢对石家庄本地市场、对整个行业有了更深的了解,赵继璞越来越认识到,线上线下深度结合,从区域性连锁迈向全国性连锁,是未来必然要走的路。

机遇总是留给有准备的人。2020年4月17日,天猫养车位于张家港的8家加盟门店盛大开业。赵继璞连同爱人邱晨及其他两位合伙人,连夜驱车奔赴张家港。当晚,赵继璞认识了天猫养车门店发展总监许贺军,深入交流两个小时,开始筹备加入天猫养车的计划。得知北边市场还没有涉及到,赵继璞果断表示自己要干。

紧接着,6月28日,车百晟门店与天猫养车正式签约,成为首批加盟店。7月底开工改造,历经50天,车百晟7家门店全部改造完毕,9月9日正式开业。从此,赵继璞一跃进入了汽车后市场的全新赛道。

进厂台次、毛利、运营效率全面提升

加入天猫养车后,车百晟迎来了质的变化,工位利用率、车辆进厂台次(业务量)、毛利、进店的车辆档次、运营效率等方面,无一例外得到大幅提升。

工位利用率提升:此前,车百晟门店内部布局有些不合理的地方,很多使用面积被无端浪费。在天猫养车的指导下,车百晟不仅升级了门店装修风格,还重新规划了门店布局,在不新增门店或拓展门店面积的情况下,将7家门店的总工位由原来的31个提升至51个,工位利用率提升了64.5%。

 

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▲加盟天猫养车后,车百晟门店实现升级

 

工位的增加主要是洗美工位的增加,比如联盟路门店由原来的5个工位提升到10个工位,其中洗美工位增加了4个;和平路门店由原来的6个工位提升到9个工位,增加了3个洗美工位。由于洗美工位相比维保工位的毛利更高,如此以来,门店的整体毛利也得到进一步提升。

车辆进厂台次增加:2020年3-8月份,车百晟门店进厂台次为7691。加入天猫养车后六个月的时间内,即从2020年9月份到2021年2月份(受疫情影响,1月份几乎没有营业),车百晟门店进厂台次飙升至30040,较之前半年几乎翻了两番。流量增加的同时,天猫养车还帮助车百晟进一步提升了毛利。

门店毛利率提升:加入天猫前,车百晟和大多数门店一样通过储值卡锁客,对毛利率影响很大,客户体验还不好。加入天猫养车后,有了更好的消费者信任,车百晟果断砍掉了储值卡,推天猫养车199会员卡。得益于会员卡的综合设计,不仅留客效果更好,平均毛利率还提升至61%。而以2020年12月份的单月营收来看,加入天猫养车后,门店毛利实现了翻倍。

车辆档次的提升:得益于天猫在亿万用户心中的品牌效应,车百晟的女性车主、年轻车主明显增多,并成功实现了从中低端市场向中高端市场的跨越。数据显示,加入天猫养车前后半年,奥迪、奔驰、宝马等高档车的进厂台次从278增加至近3300,整体增加了近12倍。哪怕是以加入天猫养车后每月平均进厂台次来算,也接近于加入天猫养车前半年总进厂台次的2倍。

运营效率提升:2020年以前,车百晟就尝试过做运营工作,为此设置了11个人的运营中心,专门负责客服、营销等业务,每个门店还设置了1个专门的库管。但由于缺乏行业经验和专业知识,人力成本投入很大,效果却不尽如人意。

 

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▲每周一举行店长会议,运营管理规范化

 

加入天猫养车后,运营团队帮助车百晟重新梳理团队架构,将7个库管全部撤掉,将11人的运营中心压缩至4个人的规模,还推动前台接待转型为SA,实现了人力成本的优化。天猫养车运营小二(城市运营专员)会深度参与门店日常运营,帮助门店补齐运营短板,提升门店运营效率。

“标准、透明、有保障”

天猫养车之所以能赋能门店,在于深刻洞悉了汽车后市场的行业痛点,依靠“标准、透明、有保障”三大法宝,帮助门店解决了配件质量参差不齐、价格信息不透明、门店服务技术偏低和售后保障体系不完善四大难题,从而赢得了消费者的信任。

汽车后市场不同于常规商品零售和常规服务零售市场,有非常特殊的属性及交付服务需求。对门店来说,依托线下与消费者有效交互、提供高品质服务是保留客户的根本。但由于专业能力、财务能力等方面的限制,除了4S店外,区域性的连锁加盟门店很难制定统一的服务标准,而且即便是制定了相关标准,也很难统一执行。

不同于区域性的连锁品牌,天猫养车制定了一套标准的服务流程,从接待到洗车、从维修到店面管理,每个环节都有一套SOP标准。在落地执行方面,天猫养车会通过钉钉群、云课堂、店内实训等不同方式,帮助加盟门店进行人员培训,包括店长培训、员工培训、员工认证三个级别。

 

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▲天猫养车技术专家为门店员工提供专业培训

 

以技术认证为例,以往,没有标准的时候,技师的认证升级几乎是凭感觉。如今,要想认证升级需要通过线上云课堂去学习。理论通过后,天猫养车技术部会通过远程视频监督技师的线下服务,符合SOP标准的话才会通过认证。对员工来说,有了可预期的晋升空间,工作积极性调动起来。对老板来说,管理变得更简单,有据可依。

依托新康众在汽车后市场领域强大的供应链能力,天猫养车在全国范围内建立了统一的采购体系,旗下所有加盟门店都可以通过F6系统完成零配件采购,价格统一、公开、透明,并保障正品行货。客户报价结算、采购、出入库、财务流等都在线上操作完成,整个操作流程可视化,便利门店的同时,最大化提升客户体验。定价统一后,各连锁门店的营销活动也实现了统一。

众所周知,售后能力是提升高品质服务的重要一环。然而由于供应链、财务等因素的限制,本地连锁或夫妻店等第三方服务提供商的售后能力天然存在短板。“几万块钱我可以赔,几十万我可能就赔不起了。”依托新康众完善的供应链体系,并通过和中国人保等保险企业开展创新合作,天猫养车为加盟门店提供了强有力的售后保障。

“把养车当成事业去做”

加入天猫养车后,赵继璞开始接触到全国范围内优秀的人才,和他们一起交流经营方法、探讨行业方向。随着朋友圈的扩大、接触人群层次的提升,邱晨发现,赵继璞的格局明显大了很多。

今年1月疫情期间,车百晟8家门店全部停业。一个严峻的问题出现在几个合伙人面前:近一个月的时间没有流水,怎么发工资?

会议上,邱晨和其他合伙人的意见高度一致,即“按照政府的补贴标准,每个人发放基本生活费就可以了。”然而,赵继璞却坚持要发放全额工资,并明确表示“封到什么时候发到什么时候”。在赵继璞的坚持下,车百晟成了石家庄疫情期间唯一一家发放全额工资的汽修门店。

不仅如此,车百晟还利用疫情“封城”的机会,补齐培训上的短板,坚持锻炼、学习,为复工做好充足准备。

 

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▲疫情期间,员工坚持日常学习

 

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▲疫情期间,员工复习日常工作

 

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▲疫情期间,员工在宿舍里坚持学习

 

同时,赵继璞再次思考业务和发展方向,越来越坚信“养车这个事情一定是要有格局的人去做”,“要把养车当成事业去做”。

从在县城开第一家店创业,到背负95万负债来到石家庄;从加盟地方连锁品牌,到创建自有品牌车百晟,直到成为天猫养车首批合作伙伴;一路走来,赵继璞一直坚信品牌的力量,从一个汽修行业的小白变成了行业新模式的引领者。

 

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▲天猫养车(石家庄)举行团建活动,增强凝聚力

 

如今,身边的朋友、同学纷纷找上他,想要他入股一起做天猫养车。他也在尝试往外走,去石家庄周边乃至更远的地方开店或帮助别人开店。“我深信这个品牌会给我带来希望,让我看到这个行业美好的未来。”面向未来,赵继璞满怀信心,期待着和天猫养车一起,开创一片更广阔的市场。

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