“经销商笑脸变多”，“用户运营是明年战略重点”，这是11月21日，在长安福特媒体沟通会上，其高层领导对这仅剩2个月不到的2020年的总结性概述和展望。

“2020年我们最大的成就就是止跌回升，其实今年一开始我们就有了很好的开头。”专访一开始，长安福特汽车有限公司总裁 Steven Armstrong就用“止跌回升”概括性的评价了过去的10个月。

 

几年前，在国内车企发力于产品多样性进而抓住消费者的青睐之时，长安福特却因为迭代速度慢，滞后于市场快速发展的节奏。不愿跳出“温水”尝试新事物的固有逻辑，对于传统车企而言，基础性的转变往往也是最难。

如今，“止跌回升”的长安福特找到方向了吗?

从数据上来看，10月，长安福特新车销量20839辆，同比增长18.5%、环比增长1.7%，单月销量及订单量均创下16个月以来最高，其中，1-10月长安福特SUV车型的销量同比增长了近60%。

Steven Armstrong用了个关键词概括了本次销量增长的主要原因：本土研发能力。大方向上瞄准并倾听消费者的声音，保证产品上市的质量、用更好的方式把新产品推出市场。

“成本上，最大的挑战是如何提高效率，效率的提升会带来成本的优化。同时，效率的提升，并不意味着要删掉基因，而是管理要更精确，效率要更高效。”有正确的方向在手，会帮助长安福特解决很多发展上的障碍。

 

对此，长安福特汽车有限公司执行副总裁赵非也分享了一个内部数据，探险者上市之后的客户调研显示，有一半以上的用户购买了这辆车之后是愿意把探险者推荐给亲朋好友的。

“数量增长是其次，经营质量更重要。”在他看来，长安福特有两个非常好的变化：一方面是长安福特的平均售价和经销商经营质量有很大的提升;另一方面，长安福特的行动纲领是以客户为中心、Customer centric。

可以看到的是，从去年年底到现在，长安福特推出的每一款车都装载SYNC®+智行信息娱乐系统，而且系统还在不断的迭代。据悉，该系统可帮助车辆与FordPass“福特派”APP进行绑定，实现车机端和手机端账户互通、手机端对车辆的远程控制、获取福特车主专属服务，并在车机内体验由百度生态系统带来的丰富服务。此外，SYNC+智行信息娱乐系统在智能导航、语音控制、娱乐资源方面也有着独特的优势。

 

遵循“经营质量”这个逻辑，“经销商的笑容越来越多了”就是一个很直观的表现。

长安福特全国销售服务机构执行副总裁王金海坦言，过去，长安福特经销商会觉得库存太多，压力太大。现在，经销商的库存已缩短在一个月以内这也保证了经销商的资金、财务成本越来越低，同时交给客户的车也是新的。

“我们做了非常多的工作，从战略、研发、产品质量到整个产品的投放，这背后是一个体系的转变。”譬如以前订单计划排产是月订单滚动，但现在可以做到周订单滚动，可以更快速更灵活的匹配需求。

 

今年，长安福特的经营质量大幅提升，产品结构也进一步改善，经销商的利润也进一步提升，现在的盈利面65-70%，形成非常良性的经销商体系。

谈及明年的年度计划，杨嵩坦言：过去，长安福特需要解决的是“能不能活下来”的问题，主要解决经销商端的问题，虽然用户运营没有作为今年的战略重点，但这是长安福特明年的战略重点。

以下为采访实录摘要：

Steven Armstrong：首先欢迎各位抽时间过来参加我们的活动，首先谈一谈长安福特今年的情况，我期待能和大家有很好的交流与沟通。

2020年我们最大的成就就是止跌回升，其实今年一开始我们就有了很好的开头。今年1-10月长安福特SUV车型的销量同比增长了近60%。与此同时，我们增长的质量也得到了极大的提升，包括我们SUV车型在内的很多高价值车型成为销售主力，可以说是高质量的增长。

我们做了很多努力，一个主要的方面是本土研发能力的提升，我们花了很多功夫去倾听消费者的声音。我们展开了很多的思考，例如如何保证上市的质量、如何以更好的方式把新产品推出市场。而且从今年开始，经销商经营业绩也得到了很不错的提升，这也是今年业绩提升的一个重要的组成部分。所以从提高本土研发能力、倾听消费者声音，到更加注重增长质量，再到经销商……所有环节都可以看到有了很好的提升。

对于汽车企业而言，这是一个团队的工作。所以当看到各环节都有了非常大的提升，我们感到非常的高兴。

赵非：长安福特今年顶住了疫情的冲击，我们坚定的向着自己的目标在前进，我们的新车上市计划、去年发布的“三年加速计划”都在逐步兑现，我们的经营质量、品牌效益都在进步的过程之中。

受疫情影响，乘用车市场今年1-10月累计销量同比下滑10.2%。但我们进步了，销量保持稳步向上势头。我们现有车型的产品力不断提升，同时新车也不断上市。

在J.D.Power新车质量研究排名中，我们在2017-2019连续三年在非豪华品牌中排名前三。再分享一个内部数据，探险者上市之后的客户调研显示，有一半以上的用户购买了这辆车之后是愿意把探险者推荐给亲朋好友的。这些都说明我们有了一定的进步。

研发能力方面，长安福特要成为研、产、供、销一体的合资车企。我们与福特在南京的研发中心是紧密衔接的，我们要为中国消费者来量身定制适合他们需求的产品，我们一起在构建自己的本土设计验证能力。这一年来，我们的内部机制更加和谐了，明后两年我们还会有陆续的新品上市，兑现“三年加速计划”的承诺，请大家拭目以待。

杨嵩：产品方面，从去年年底到现在，我们推出了全新的锐际、探险者，并在5月对蒙迪欧进行了改款，广州车展上2021款福克斯八款车型上市，其中包括福克斯猎装版，这些为我们带来非常好的向上升的态势。

数量增长是其次，经营质量更重要。我们有两个非常好的变化：一方面是我们的平均售价和经销商的经营质量有很大的提升。另一方面，长安福特的行动纲领是“以客户为中心” “ Customer centric”，但这几个字说出来很容易，做起来很难。

从去年年底到现在，我们推出的每一款车都装载了应该说在合资品牌里面最好的SYNC®+智行信息娱乐系统，而且系统还在不断的迭代，说明我们在真正的以消费者为中心。针对中国消费者需求，无论在车联网、内饰的品质感、科技感等方面，我们都做了相当大幅度的改造。例如昨天推出的福克斯家族，内饰的品质感、科技感都在提升，说明我们真的在为中国消费者不断进行改善。又比如昨天大家看到的福克斯猎装版，并不是跟欧洲版本完全一样，我们做了很多改进，包括前脸、排气管等设计，以及通过性、底盘高度等等，都针对中国消费者做了很多改善。

推出了很多新车，但这还不是重点，重点是我们的每一款新车都为中国消费者做了尽我们所能的、以客户为中心的改造。再举一个例子，探险者是在35万以上区间合资中大型SUV当中的销冠。我们为探险者做了很多为中国消费者的定制，比如说更符合中国审美的前脸设计、内饰、SYNC®+智行信息娱乐系统、内饰大屏，这些都是国外版本所没有的。

从这些例子来看，今年我们不仅推出很多新车，促进经营质量提升，更让人高兴的是，在这些新车上，大家能够看到我们已经开始尽所能把中国消费者的需求放在核心位置。相信明年，大家会看到我们更多的新产品，会发现我们为中国消费者量身定制的成份越来越高，我们的产品越来越适合中国消费者的需求。

王金海：在和经销商交流的过程中，我发现一个变化，即经销商的笑容越来越多了，不管是投资人，还是我们的销售顾问。聊到如何做好客户体验、长安福特和经销商如何持续发展时，投资人献计献策也更多了。“笑脸”增加的背后是我们做了非常多的工作，从战略、研发、产品质量到整个产品的投放，这背后是一个体系的转变。

举一个例子，过去长安福特经销商会觉得库存太多，压力太大。现在经销商的库存已缩短在一个月以内这也保证了经销商的资金、财务成本越来越低，同时交给客户的车也是新的。这个过程，经销商得到了收益方面的改善、提升。这背后长安福特做了很多工作，譬如以前订单计划排产是月订单滚动，但现在可以做到周订单滚动，可以更快速更灵活的匹配需求

另外销售顾问脸上的笑容也多了，销售顾问觉得现在的销售容易度，较之以前提升了。这背后一是产品力的加持，另外一方面是体系给了他们信心，他们知道了如何把产品的价值更容易、更轻松的传递给消费者。所以在4S店，可以看到销售人员会以一种非常积极的微笑的面貌来面对客户。

还有一个变化是我们的客户，随着满意度的提升，客户的笑脸也越来越多了。举一个例子，过去我们认为4S店已经离消费者很近了，客户有时间就可以过来，或者预约好再过来，修车是一件很简单的事情，但这是站在主机厂的视角。今年我们站在客户视角，发现修车对客户来讲是有痛点的。因此我们做了两个工作：一是“上门取送车”，客户可以是在工作、在家里、在外面吃火锅，只要需要这项服务，4S店就可以到达指定地点，把爱车带回4S店进行维修，这就解决了客户的痛点。二是“透明车间”，客户只要通过手机，就可以实时看到车辆是由哪一位技师、在哪个工位、做什么维修，确保客户更轻松、更便捷的享受到长安福特的优质服务。

总结来说，我看到了经销商的笑脸越来越多，客户的笑脸越来越多，这些可能是长安福特在2020年高质量发展背后的一些原因。长安福特会按照既定的计划，有步骤的、一步一个脚印的执行下去，真正践行“以客户为中心”。长安福特企业价值观中，“以客户为中心”是第一条，秉持这个价值观，我们制定了行为准则，持续的走下去。

问题：长安福特在新一代产品的内饰等方面都会有很大的提升，那会不会丢掉原来福特本身比如操控等特质，出于成本的考虑，如何平衡?现在中美关系会不会对长安福特产生影响，如何提前应对，做好相关工作呢?

Steven Armstrong：长安在这几年有取得非常显著的成绩，对长安福特来讲是非常好的事情。长安强大了，我们可以寻求更多的帮助，他们也很乐于和我们分享更多的资源。

我们在开发产品的时候，更多了解中国消费者的偏好。最终产品是依赖于消费者的，消费者喜欢什么，这是最重要的。

关于福特DNA的问题，我们始终要做很好的平衡。当然我们有传承，比如福特的DNA是优越的操控性能。成本方面，中国消费者成熟得非常快，他们对产品的要求非常高，希望更有价值的产品，因此对我们来说，最大的挑战是如何提高效率，效率的提升会带来成本的优化。

效率的提升，并不意味着我们要删掉基因，而是我们管理要更精确，效率要更高效。就像昨天发布会上提到的一样，我们吸引新的年轻消费群体的原因，是我们的车有超好的操控性能，而且是同级别领先的，这是福特的DNA，我们不会牺牲掉。

说到中美关系，作为一个长安福特的成员和福特的成员，我们从业务上、从信心上并没有感受到有任何的影响。今年是比较特殊的一年，由于疫情的原因，我们也全力在支持海外的业务与部门，整体来讲没有任何的影响。

赵非：一定要保持我们的基因，操控、运动、家族特性。习近平总书记一直强调高质量发展，长安福特在沿着这条路走。今年的经营质量大幅提升，产品结构也进一步改善，经销商的利润也提升，现在的盈利面65-70%，形成非常良性的经销商体系。其中有长安福特的努力，也有地方政府给予的很多支持， “三年加速计划”背后是投资，可以看出双方母公司坚定不移的在发展长安福特。

问题：现在很多车企都在做社群、社区的用户运营，想了解一下长安福特针对福克斯或其他热销车型，在用户运营方面是否有什么规划?渠道方面，长安福特针对下沉市场、渠道下沉会有什么规划?

杨嵩：您提得非常好，因为现在11月底了，我们也正在做明年的年度计划，您说的是非常核心的，我们叫客户体验里面最后一个环节就是用户运营，因为之前有接触到进店等等，坦率来讲，我们在这一块是有很大的差距，所以我们现在在向优秀的合资品牌，前两天我们组织了好几个团队，去做很深入的调查和学习，就是为明年在用户运营方面做准备。因为我们在过去解决的是“能不能活下来”的问题，所以我们当时主要解决经销商端的问题，这是实话实说，用户运营没有作为我们今年的战略重点，但这是我们明年的战略重点。

王金海：关于长安福特的渠道策略，我们有一个非常好的共识——“少商家，多网点”。即我们会先保证长安福特投资体系的相对稳定，让投资人能够跟我们一起持续的走下去。第二，我们会在店铺的运营模式上，进行相应的一系列分类。这样的话，在硬件投资上我们并不会有特别“苛刻”的要求，但会保证相应的软件、服务上，能让客户获得良好体验。整体来说，一是保证现有的投资体系稳定，另外会通过新的模式、降低投资的方式，进入五六线城市。当然所有的渠道建设，还是要从消费者的角度去看，如何能够更便捷的、更好的服务客户。

现在我们的模式也在变化，不是一定要非常大的4S店才能为客户提供良好体验。比如上门取送车、透明车间，模式创新也是我们下一步需要去做的、去思考的。

杨嵩：除了渠道下沉和创新模式外，长安福特还有一个课要补。我们正在全力让绩优的经销商去兼并重组绩差的经销商，这件事情对于经营良好的汽车品牌来说不需要考虑，但对我们来说很重要，这正好也是刚刚谈到的利润问题。如果经销商不赚钱，投资回报率不高，就无法兼并重组绩差的经销商。我们现在已经看到了非常好的迹象，因为经销商盈利呈上升趋势，优秀投资人就愿意把绩差的网络设施接管下来，让它重新焕发生机，这对于我们来说是更重要、更迫切的事情，而且是对我们价值更大的事情。

问题：汽车企业特别合资企业对长安福特的研究特别多，从产品到体系、经销商盈利能力、管控等，进行了十个纬度的分析，最后打了十个勾，说明长安福特今年的业绩是非常好的。长安福特虽然止跌回升了，但怎样才能回归比较主流的阵营呢?虽然高价值的产品越来越多，但什么时候才能出现“爆款”?

Steven Armstrong：您提到有很多竞品关注我们，说明我们是很值得被关注的。我们也在思考，虽然有回升，但路还很长，所以要保持比较稳定的心态。我们已经开始回归到正道上来了，并且会持续的保持这样良好的势头，同时在接下来的几个月内，会陆续公布新产品信息。我们现在的产品系列里，其实已经有一些“爆款”，比如说探险者就是其细分市场的“爆款”。还有锐际，自去年年底上市之后在四驱领域也是“爆款”，而且随着我们越来越了解中国消费者，以后推出的产品会更符合中国消费者的需求，因此我们对未来是充满信心的。

赵非：我们要稳扎稳打，要做好目前方方面面的工作。“爆款”是一个体系力到一定阶段时，所形成的自然而然的现象。产品、营销、成本、质量方方面面要齐头并进。比如探险者所在的细分市场，量不会很大，但探险者的市占率还可以。再比如锐际，四驱车型销量位居合资品牌中级SUV四驱车型前三。我们是在进步的，稳扎稳打按照这个方向前行，明年我们有更多全新换代的产品，这便是我们的契机。产品力之外，做好营销、质量、成本、品牌、口碑建设方方面面的工作，成绩自然而然会有，我们是非常有信心的。体系力的提升就会有“爆款”，我相信我们一定会有。

问题：关于管理方面，请问赵总，止跌回升的过程中，有哪些方面的经验是值得传承和发扬的?接下来有哪些方面的做法或想法?

赵非：我们自己也在总结哪些地方做得好，哪些地方做得不好。我们坚持住了初心，在营销层面不仅保证长安福特的利益，还要确保合作伙伴的利益。我们一直推进“以销定产”计划，真实的反映市场上零售的情况。

明年我们也有自己的目标，但我们不会去打破原则，稳扎稳打是长安福特最为重要的思路。我相信在这样的大方向指导之下，在营销力、产品力、品牌力共同进步的情况下，长安福特稳步向上不是问题。