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增量为本 节奏为先 结构为王 ——一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久、常务副总水谷雅

2018-05-04 12:18 | 来源:汽车E时代 | 作者:记者:樊先荣 编辑
  在第十五届北京车展上,一汽丰田汽车销售有限公司的田青久接受了记者了群访。在他的答记者问中,透露了不少一汽丰田眼下发展中颇受媒体关注的动向。


  主持人:我先介绍一下,参加今天群访有一汽丰田汽车销售有限公司的田青久先生,一汽丰田销售常务副总经理水谷雅史先生。他们两位将与各位媒体老师一道,共同探讨、交流关于一汽丰田产品与未来的规划。下面进入到今天的提问环节。
  记者提问:请介绍一下这次全新上市的奕泽有哪些产品亮点来吸引消费者?
  田青久:奕泽是TNGA丰巢概念的第一款SUV,车辆的基础性能从驾乘、转向、刹车,都达到世界领先水平。前一段时间在珠海组织经销商进行试驾活动,我也参与了这个活动,奕泽IZOA驾驶感受跟其他车型相比有改朝换代的感觉。
  具体来说:奕动美学设计。我概括一下叫一见倾心,心动不已。首先,钻石动力组合,搭载了Dynamic Force Engine 2.0L “喷汽流控发动机”加上10速变动器。动力组合功率是126千瓦,但是油耗值是5.7L。更重要的是热效率达到世界领先的40%。动力可以用澎拜来形容。中看又中用,安全不安全呢?它搭载了TSS(一汽丰田智行系统),还搭载了10气囊。所以,是前所未有的颜值,前所未有的驾趣,前所未有的安全。这就是奕泽。
  记者提问:今天发布的卡罗拉双擎E+这款车,对于一汽丰田来说有什么样的战略意义?
  田青久:卡罗拉这个车型在中国热销,是中国认知度非常高的一款车。去年一年,卡罗拉在中国销量是35万台。作为全球性车型,我们将利用丰田从混合动力进化而来的技术,把它作为与中国新能源政策相对应的一款重点车型,现在正在进行积极的准备。还有一个参考性的信息,今天上午也发布了,2020年的时候,我们将导入奕泽车型的EV版。在全世界所有国家里面,中国将是最早导入奕泽的EV车型的国家。由混合式动力车,再到插电式混合动力PHEV,再到电动车,我们将逐渐在中国形成新能源车型的矩阵。
  记者提问:第一个问题,我们到现在为止销量是什么样的成绩?第二,我们基于什么样的想法确定了69.5万辆的年度销售目标?将用什么样的策略来完成?
  田青久:当时考虑了几个因素,首先看看大势。大家知道中国车市已经进入低速度增长阶段,过去两位数增长的趋势一去不复返。内部,一汽丰田进入发展调整期,今年来说一共有四款车型退市,新款奕泽6月份上市,量销毕竟有一个过程,所有缺口需要我们通过营销策略来解决。所以,制订目标的时候我们综合考虑这些因素,这是一个起点,在此基础上我们要不断的挑战新高。
  为了达成更高的营销目标,我们制定的策略概括起来就是12个字:增量为本、节奏为先、结构为王。增量为本,就是寻找增量的出口。节奏为先,销售节奏是进攻性的,上半年赢则全年赢。结构为王,用我个人的话来讲叫非常6+1,具体营销策略包括品牌策略、产品策略、渠道策略、区域策略,以及经销商营利策略,以及对经销商的沟通支持。
  到目前施策情况下,Q1数字出来了,零售是16.4万,加上四款车型退市同比去年1.6万,实际上增长了11%;批发是18.7,同比增长5%。应该说策略的方向是正确的,执行也较为有力,顺利实现开门红。在此基础上,预判一下全年,我们有望挑战71万甚至更高的目标。



 
  记者提问:我想请问一下,刚才媒体同仁问的可能比较具体的问题,针对车型或者销量,我想问一下比较宏观的问题。伴随着消费升级,一汽丰田从今年开始或者是未来,将如何调整自己的产品结构,来应对新的市场需求?谢谢。
水谷雅史:首先,谢谢您的提问。
  首先,我深刻感受到了中国市场进化与车型不断出现的升级,通过这一次北京车展,也可以看到国产车的品质,已经提升上来了,非常具有竞争力。未来产品竞争是越来越趋于激烈化的,在同一个价格区间上逐步竞争激烈化之后,首先要做的就是商品力的提升,特别重要的一点,导入TNGA平台之后,要加速TNGA产品导入。
  TNGA产品特点在于外形设计更加新颖,动力性、环保性能更好,以及安全性更加提升。除了商品性的强化,在服务层面上对消费者非常重要,在服务上我们要不断的强化提升。我想中国消费者,他们会越来越需要高品质的服务,我们希望通过经销店来提高我们的服务。
  当然具体的施策有很多的考虑,在这里简单总结为两点,就是商品力和服务能力的提升。
  记者提问:我想问一下田总,现在移动互联网发展势头非常迅猛,在面对新时代变革期,一汽丰田在数字营销与粉丝营销方面有何新的创意,请您分享一下。
  田青久:一汽丰田一直提倡创新,有一句话是创新到不能创新。我们一直在思考营销创新突破口在哪,到最后锁定在营销体验与数字营销方面。为什么选择这个突破口呢?我们有一组数据跟大家分享一下,现在新购车客户有75%左右都已经是80后、90后,这部分客户从小跟互联网紧密连接,可以说是互联网的原住民。所以,在跟客户沟通上,他们习惯于通过数字媒体来做沟通。所以,我们选择以此为突破口。
  说到这再延伸一下,刚才提到品牌策略,针对客群的变化,在做市场化、年轻化的考量。包括奕泽的上市,在考虑从外观、内饰,都在做大量的革新,不是简单小的变化。包括春季新品发布会,只有时尚界做春秋季发布会这种形式,我们作为车企也在这方面创新。
  数字体验与营销具体怎么做呢?
  第一,我们打造数字营销联合运营平台,聚合流量,在数字营销全过程当中做到可视化,最终目的让我们渠道,也就是经销商DCC业务能够做到最大化,可以支援他们。
  第二,打造粉丝营销矩阵。一方面打造粉丝营销矩阵建立粉丝社区,跟粉丝们互动,增加黏性,关心粉丝的需求和对我们的意见。同时,现在互联网时代人人都是自媒体,所有粉丝都是自媒体。如果我们内容制造够精彩的话,这些粉丝通过自媒体平台逐步发散出去,能量是巨大的。自媒体营销矩阵从五个维度来打造,一个是拥有600万的客户,620家经销家、3000零件供应商,以及一汽丰田生产体系的7个事业部,还有公司员工,包括在座各位四五百家友好媒体,这五个维度营销矩阵组合起来,内容够精彩的话能够触达上千万人群,如果二次传播的话触达到上亿人群,通过蓄水和放水,假设我们有200万粉丝客户,以0.5%的转化率,大家可以算算,可以增加1万台增量。
  所以,在粉丝营销矩阵方面,我觉得非常有意思,我知道各家厂家都在尝试性的探讨这方面的路。欢迎各位老师有好的想法跟我分享,我们一起探索。
  主持人:非常感谢媒体老师今天参加一汽丰田群访活动,今天的群访活动到此结束。(图片来源:爱卡汽车)
 
 

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